Algunos cambios necesarios para vender vino


12-06-2009    |   


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Uva monastrel

Las circunstancias críticas que envuelven al mundo del vino obligan a plantearse algunos giros o cambios de tendencia en sus formas de comunicación y sobre todo de comercialización. Muchos años ya en descenso continuado de consumo, con leyes más restrictivas, con menos apoyos, con excedentes, con los precios de exportación más bajos de la UE y unos cuantos parámetros negativos más, provocan una angustia comercial a las empresas del sector que no encuentran respuesta en las propuestas de los organismos que se suponen responsables de ayudar como son las Denominaciones de Origen, siempre con honrosas excepciones.

Organismos multilaterales o globales como el Observatorio Español del Vino, ofrecen datos para que cada cual tome sus conclusiones y decida actuaciones.

El Aula Abierta del Vino, también realiza distintos estudios y posteriormente los lleva a debates y conferencias públicas para ofrecer soluciones y alternativas al mercado del vino, sin embargo, la atomización empresarial provoca ciertas dificultades a la hora de tomar decisiones mancomunadas y ahí parece que las D.O. tendrían su papel de no estar tan enquistadas en el funcionariado y la influencia política.

Desde el Aula Abierta del Vino y tras casi tres años de investigación sobre donde están las oportunidades del sector se ha llegado a destacadas conclusiones, algunas muy complejas y de calado estratégico en la dirección de las bodegas, otras más sencillas y evidentes, pero en todos los casos son las empresas las responsables de decidir.

Tendremos en cuenta aquellas encaminadas a vender el vino, principal preocupación, para las marcas y las separaremos en dos partes, Comercio Exterior e Interior.

Comercio exterior

Evidentemente todas las directivas europeas nos invitan a vender a terceros países, la OCM del vino solo propone ayudas para esta estrategia, dejando bien claro que seguirá siendo restrictiva cualquier alternativa que fomente el consumo de alcohol en la UE.

Las ayudas ofrecidas por la OCM, se presentan a todas luces insuficientes, por otra parte son casi imposibles de obtener salvo que te unas con otras empresas (Consorcios) y eso en tiempos de crisis plantea muchas más dificultades, sobre todo la de tener que asumir garantías o avales para otras empresas que además son tu competencia en el mercado interior.



Estas propuestas de unión son necesarias, pero probablemente sean estos organismos referidos los que deban tomar las riendas y no solo dedicarse al reparto de prebendas. El Aula Abierta del Vino a través de ALAMESA, S.L. plantea unas alternativas de CO-Exhibición o partenariado de varias bodegas en Ferias Internacionales de países terceros, en especial países BRIC (Brasil, Rusia, India y China) y EEUU.

La propuesta se basa en la disposición real en la actualidad de distribuidores concertados en estos países que podrían ayudar a las marcas para conseguir canales de distribución propios a través de participación en Ferias y Eventos locales, todo ello compartiendo gastos entre las bodegas o vinos participantes en cada país o expedición comercial. La información para participar de esta iniciativa se puede solicitar en marketplace@alamesa.es

Comercio interior

Internet, una alternativa real para valientes. Al mercado del vino le está costando salir de la espiral del comercio agrario, es decir un montón de intermediarios que se llevan la parte del pastel necesaria para el marketing y el dominio de los planteamientos particulares que hacen enriquecerse a cualquier mercado competitivo.

En épocas donde la información es libre absolutamente con canales tan abiertos como INTERNET, todavía las bodegas en general están cogidas de su parte más débil, por los distribuidores. La información de los clientes es utilizada por los intermediarios para medrar, presionar y decidir donde se vende un producto sin tener en cuenta más que sus intereses y que en la mayoría de casos no tienen nada que ver con los de las bodegas.

Cuando los mercados son crecientes, esta circunstancia casi ni se nota, pero cuando se sobre madura un mercado y la competencia es feroz, las bodegas están absolutamente en manos de sus distribuidores, bien sean Grandes Superficies, o Sistemas de Distribución logística, lamentable situación.

Esta problemática paraliza a muchas bodegas, ya que no se atreven a un enfrentamiento con los distribuidores, hay empresas que lo intentan en INTERNET y crean sus TIENDAS Web, pero los usuarios de la Red no están dispuestos a pagar unos precios a veces abusivos, ya que se les pretende cobrar los gastos de envío dos veces, ya que el precio publicado es el que ofrece el distribuidor y además hay que pagar los portes.

Desde el AULA ABIERTA DEL VINO, estamos trabajando en crear un CANAL directo de Vino, donde poder comprar por parte de cualquier Internauta directamente a BODEGA a precio de bodega de verdad, la cuestión es que los primeros sondeos muestran el miedo de las bodegas a enfrentarse a sus distribuidores y solo el 53 % se ha manifestado afirmativamente.

Si las bodegas quieren desde ALAMESA, se pondrá en marcha este canal que pretende ser como otro similar que se creó en el mercado del libro llamado AMAZ.

Nuevos consumidores, ahora o nunca

Cuando se quiere hacer demagogia en el vino se dice que se bebe y vende menos pero es mucho mejor. Cierto, pero esto no ha sido así como resultado de una estrategia, sino como consecuencia de que no se ha renunciado a la aportación económica de cada cosecha, es decir durante años el consumo desciende, sin embargo la facturación es la misma.

Por tanto cada año el precio del vino se eleva, sobre todo el que tomamos en España, porque el que vendemos fuera sigue en torno a 1 euro el litro. (¿Vendemos saldos en Exportación? ¿Es esta una buena imagen?)

Hablemos de los precios de España, como es lógico cada vez que el precio se eleva, hay posibles compradores que desestiman su compra porque no disponen económicamente de recursos para ello, por tanto cada vez que sube=menos clientes, si además se hace toda la comunicación en el sentido que los vinos buenos son caros, llegamos a otra conclusión ¿A quién le gusta beber vinos malos? Si tengo alternativas para tomar otras bebidas de menor precio que nadie pone en duda si son buenas o malas, seguramente las tomare en sustitución del vino.

Por otra parte para justificar los precios se utiliza un lenguaje un tanto extraño, de forma que parezca que los que los manejan entienden de vino o que para disfrutar del vino hay que ser un entendido, excluyendo de esta manera a muchas personas que no buscan en el vino más que el disfrute momentáneo y otras satisfacciones más cerca de sus ESTILOS DE VIDA que de los conceptos culturales y educativos.

Por tanto sin darnos cuenta hemos ido limitando el consumo a unos segmentos pudientes que por mucho que consuman serán superados por otras formas de entender a los consumidores.

Así leemos que los estilos de vida son los que marcaran las tendencias, que los nuevos consumidores no coleccionan conocimientos o productos, solamente disfrutan las satisfacciones que les proporciona y su percepción de formar parte de un grupo. Observemos actualmente cuantos movimientos, grupos y tendencias hay.



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TAGS    Vinos y Bodegas VINO




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Ernesto Gallud

Comunicador y cronista gastronómico. Promotor del disfrute armonizado entre la comida y el vino.




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