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"Hay Que Recuperar la Emoción en la Venta de Frutas Y Hortalizas"



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Jesús Pérez Canal

El pasado 5 de marzo tuvo lugar la III Jornada Profesional "5 al día". Entre las ponencias expuestas pudimos disfrutar de "Los frescos en la distribución", una conferencia a cargo del consultor experto en frescos, Jesús Pérez Canal, quien con su dilatada experiencia en el sector de la distribución, desgranó a los asistentes las claves para renovar los frescos y convencer al consumidor.

Durante su intervención, Pérez Canal analizó el sector de los frescos en este tiempo de crisis, señalando que la situación actual necesita un cambio profundo en las reglas que rigen el mercado de los frescos. En este sentido, señaló que el factor precio es importante, ya que "estamos inmersos en una cultura de los gratis o lo increíblemente barato". De esta forma, se banaliza el producto y se pierde la conciencia sobre el valor de las cosas. Con todo, al consumidor no se le puede ganar sólo con precio, ya que en los tiempos que corren también exigirá calidad y buen servicio.

El reto es considerable, puesto que los últimos estudios prevén que en 2050 España será el país más longevo del mundo. Estamos en la era del imperio del individuo, ya no valen las viejas fórmulas para tipificar a los tipos de consumidores y lo único que tenemos claro con respecto al mismo es que más del 50 por ciento de los españoles se declaran escasos de tiempo. Con este panorama, según Pérez Canal es importante que la distribución corrija la tendencia en los formatos de venta de los productos. "¿Para qué quiere una persona que vive sola 4 kilos de patatas o un rollo de papel de aluminio de 30 metros?".

Ya hay algunas empresas que se adaptan a los cambios ofreciendo formatos y calibres más pequeños. Sin embargo, el trabajo ha de completarse con otras estrategias. Pérez Canal propone que captar a los consumidores pasa por recuperar la "emocionalidad" que no dan los productos "no frescos". Hay que ofrecer a los consumidores proximidad (tanto física como en el trato personal),



jugar con el color, con el olor y con la calidad de las frutas y las hortalizas. Pérez Canal apuesta por recuperar el sabor que tenían las frutas y las hortalizas en las viejas huertas, aunque esto suponga tener un menor número de referencias en el lineal. De esta forma, la distribución del futuro apostaría por calidad en vez de por la cantidad.

Además, debido al escaso tiempo que dedica el consumidor actual a la compra, Pérez Canal señaló que es importante simplificar también la comunicación del producto. Volver a la sencillez, quitando todos los añadidos superfluos. En otras palabras "uno sabe, lo que sabe vender a su abuela. Es necesario hacer la comunicación como si el receptor fuera nuestra abuela". De esta forma, simplificaremos al consumidor el esfuerzo de elegir entre tantas referencias de productos.

Este es el escenario hacia el que debe ir la distribución, aunque aún queda camino por recorrer, ya que las frutas y las hortalizas son productos vivos que requieren un tiempo de adaptación desde el campo al mercado. Esto es: productos de temporada, menos referencias, con más calidad y sabor y primando el producto local. En este sentido, Pérez Canal también señaló que España va con retraso con respecto a otros países.

Para finalizar, destacó algunas tendencias hacia las que se encamina el consumidor de frutas y hortalizas moderno. En primer lugar, si atendemos a los datos sociológicos sobre la población española, comprobaremos que las familiar medias y numerosas han dejado el protagonismo a los llamados singles o a las parejas con un solo hijo. Al respecto, es necesario un cambio de concepto a la hora de vender el producto, ya que compramos menos cantidad y con menor frecuencia. Además, hay que tener en cuenta a los llamados foodies, los "cocinillas" de toda la vida en España, que en los últimos tiempos están teniendo un auge pronunciado. Este tipo de consumidor buscará una tienda de calidad, donde pueda recibir el consejo del tendero y encuentre el producto que busca a un precio razonable.

Por último, el público vuelve a primar el producto local como marca de calidad, es importante potenciar esta idea de localidad y cercanía para recuperar la emoción de los frescos (frutas y hortalizas que recuerdan a nuestra niñez, por ejemplo).

Finalmente, Pérez Canal reivindicó la profesión de "tendero", asegurando que ha de recuperar los viejos valores, dándole la dignidad que merece.



¿Qué te parecen las opiniones lanzadas en esta ponencia sobre el mercado de frutas y hortalizas? Comenta en el foro





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